martes, 23 de septiembre de 2014

Del “Por el interés te quiero Andrés”, al “déjate querer por mi marca”.

Diversos estudios indican que el 79% de los consumidores no ven un beneficio claro en ser leal a una marca.

¿No será que estamos haciendo algo mal…?

Esta realidad es consecuencia de la manera de actuar de gran parte de los líderes de vuestro sector, que están empeñados en grandes discursos de fidelización pero cometen un grave error: sólo buscan el beneficio unilateral como marca.

En cambio vosotros, como terceras marcas, no debéis olvidar que la relación que forjéis con vuestro cliente-tipo debe enriquecer a ambas partes, yendo más allá de la pura transacción económica. De esta forma, os asentaréis en una visión de marketing de relación. Y es que por suerte, y a diferencia de un gigante, estáis más cerca de esta visión que genera beneficios para ambas partes.


Como podemos apreciar en la gráfica, la relación de vuestra marca con el público objetivo debe hacerle sentir distinto y diferente, generando en él deseos de relacionarse con vuestra marca al sentirse identificados con vuestros valores, creencias, productos, etc… Aspectos que, al mismo tiempo, le ayuden a construirse una identidad diferenciadora del resto de la masa.

Está demostrado que la gente compra por lo que los productos y marcas hablan de ellos a los demás; por lo tanto, el primer paso es hacerles percibir que con vuestra marca sí lograrán sentirse diferentes a los demás, de acuerdo a su estilo de vida.

En segundo lugar, esa relación debería permitiros descubrir juntos nuevas formas de satisfacer las necesidades que un día os unieron. Crear canales de comunicación para que conozcáis nuevos usos que los clientes dan a vuestros productos, nuevos hábitos de consumo que pueden afectar a vuestra relación, etc...

El tercer paso correspondería a la oportunidad que el marketing de relación brinda para gestionar empáticamente el Marketing Mix, permitiendo a vuestros mejores clientes una customización de las variables, haciendo especial hincapié en una 5ª “P” llamada servicio extra, y que es vital para mantener una relación a largo plazo con estos.

Sentirse exclusivo será el último y cuarto beneficio que nuestros clientes deberían poder percibir como beneficio, fruto de vuestra relación. Conocer las prendas de temporada antes que los demás, tener descuentos extras, unidades limitadas sólo para socios, asistir al desfile de moda del año, etc…

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