miércoles, 9 de julio de 2014

6 claves para otorgar un mayor beneficio al acto de compra

Tal y como explicábamos en el post del pasado día 26 de junio, el 80% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Es por ello que las grandes marcas se empeñan en estimular sus ventas en el propio establecimiento, vía promociones, PLV preferentes, cupones… Frente a esto, explicábamos el método POP como alternativa persuasiva para hacerles temblar en su propio entorno, en el que a priori llevan la etiqueta de favoritos.

Pues bien, Dreamers, en el post de hoy compartiremos con todos vosotros 6 claves que os ayudarán a incrementar el valor de las relaciones con vuestros clientes fuera del punto de venta.

Aplicándolos, lograréis superar todo aquello que le puedan ofrecer los Community Managers de las grandes compañías.

1. Generad una relación escalar.
Poco a poco, id creciendo juntos. Esto, en las comunidades de las grandes marcas, no se puede lograr fácilmente. Muchos foros y comunidades no ascienden en el modo de relación que tienen con sus seguidores. Desde el primer momento en el que un cliente potencial ingresa en la comunidad, la marca se limita a generar conversación y contenido con todos ellos. Pero se quedan ahí, anclados en ese nivel de relación y encuentro con ellos, en el que cada día tienen que generar ese “engagement”.

Perfecto, dejadles que sigan ahí.

Vosotros, en cambio, otorgad a vuestro target la oportunidad de elegir una temática sobre la que crecer (obviamente que guarde relación con vuestra marca, e ir configurándola juntos). No sólo se trata de crear y compartir contenido, sino de elegir y crear contenidos secuenciales, aspiracionales, que les ayuden a ser mejores en torno a vuestro producto.
Como terceras marcas, podéis lograr ese trato con vuestros clientes. Si les ayudáis a crecer, el sentimiento de reciprocidad surgirá en ellos, se sentirán elegidos, protagonistas y únicos, más allá de los tropecientos mil seguidores que tengan vuestros competidores en la red.

2. Del “Community Management al Branded Mentoring”.
El engagement es una de las medidas en las que están ancladas las grandes marcas. Lo que no saben, es que en aquello en lo que uno centra su atención es dónde ponemos el corazón de la marca, y ahí está vuestra oportunidad para hacer temblar a vuestros competidores.

Si os fijais, el ratio de engagement es una medida egocéntrica y ombliguista que utilizan los todopoderosos de cualquier sector; cúantos comentarios hacen sobre sus contenidos, cuántos “me gusta” generan y cuánto lo comparten sus seguidores con otros “amigos”… en definitiva, ¡qué buenos son! ¡Qué majos! ¡Y qué interesantes!

Quizás, como terceras marcas, no podáis lograr un ratio tan elevado de engagement como las primeras marcas, pero lo que sí podéis y debéis fijaros es en el “ratio de crecimiento” que generáis en vuestros clientes potenciales y actuales.

¿Qué es mejor, unas recetas con chocolate muy creativas colgadas de forma impersonal y masificada en vuestra comunidad –red social de la que luego tenéis que preocuparos para interactuar con los seguidores lanzando preguntas, resolviendo dudas, etc… o un curso de repostería de chocolate, individualizado, escalable, con tutorías y ejercicios que tengan que hacer con vuestros productos y en el que vuestro cliente sienta el acompañamiento de su mentor, que le ayuda a crecer y sentirse protagonista de sus logros en el mundo de la repostería?

No sólo es mejor en términos de amor a la marca y recuerdo de la misma, sino que si lo vinculáis al punto de venta, es mucho más rentable.



3. Personalizad los contenidos, incluso ofrecedles la posibilidad de solicitarlo.
Como es lógico, esto tiene un límite. No podéis tener 5.000 branded mentors para cada uno de vuestros clientes; pero tecnológicamente se puede lograr.

La idea es que una vez se registre vuestro CPC (cliente potencial cualificado), podáis trazar juntos el itinerario que el propio cliente realizará con vuestra marca, de tal forma que él perciba un alto grado de personalización y esfuerzo por parte de vuestra marca, generando así un compromiso por su parte una vez elegido su itinerario.

4. Tratadle de tú.
El tono con el que guiar e introducirle vuestros contenidos cuando los reciba debe ser en primera persona, amigable, cercano, transparente y nunca en plural o con el tono egocéntrico del que se sube a un escenario porque tiene a millones de fans escuchándole.

Debe sentir que hay alguien detrás, que le acompaña en el contenido que va a aprender (que no consumir). Como sugeríamos antes, el tono es el del mentor que ayuda y comparte conocimientos y contenidos de forma individualizada.

5. Un contenido de calidad.
No es sólo el que es relevante, útil y afín al taget. La calidad también se mide por el modo y el ámbito en el que se ofrece.

Ofrecedles un espacio reservado, en el que vuestros clientes sientan que hay alguien al otro lado, por el tono y los mensajes que reciben en su bandeja de entrada y por el contenido, que crece y mejora según avanzáis en vuestra relación.

Permitidles conocer la evolución que tendrá con las distintas piezas de contenido que irá recibiendo, y superad sus expectativas.

¿Por qué no evaluarle? ¿Por qué no solicitarle misiones hacia el punto de venta, en el que vayan implícitas las compras de vuestros productos? ¿O contenidos en los que sea necesaria la compra de vuestros productos y la muestra de su compra?

Al final, la calidad y la cantidad van muy unidas. Si les hacéis percibir que es un contenido limitado para unos pocos, ¿por qué no pedirle a lo largo de la relación, abiertamente, una contraprestación con la compra de vuestros productos?

Cuando alguien se siente implicado, acompañado y valorado por lo que está recibiendo, comprende y le surge el sentimiento de contraprestación hacia vuestra marca. En cambio, cuando uno siente que lo que una marca le da es algo GRATIS, masivo, impersonal, que se lo podría ofrecer otra marca o buscarlo ella misma en el océano de internet, no le nace convertirlo en acto de compra.

Es por ello que no debéis cometer el error de comunicar de forma indeterminada y masificada, porque perderéis esa intimidad que el cliente valora, convirtiéndoos en una marca más. Eso sí, con menos presupuesto.

6. De la intimidad pasa a lo social.
Lo social debe ser siempre el lugar en el que él y vuestra marca contáis al resto los logros de vuestra relación íntima, haciéndole sentir importante.

Aquí juega un papel fundamental el reconocimiento social que todo ser humano tiene y la necesidad de compartirlo con los demás. Pero es el complemento, no la base sobra la que se sostendrá vuestra relación.


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