viernes, 20 de junio de 2014

Cómo aplicar la lógica de marketing relacional

Es oficial, Dreamers: ya estáis un poco más cerca del éxito.

De todo el contenido compartido en la anterior entrada, debéis asimilar dos ideas que resultan fundamentales para seguir andando en la dirección adecuada:
  • Huid del enfoque clásico de ventas. Es lo que los líderes de vuestro sector esperan que hagáis, para luego poder actuar con ventaja apoyados en su mayor notoriedad de marca y sus mayores presupuestos.
  • Focalizad vuestro esfuerzo en conocer las motivaciones y anhelos de vuestros clientes, tanto potenciales como actuales, para luego despertar en ellos, mediante la aplicación un marketing coordinado, el deseo de acercarse a vuestra marca.

Pero no todo se queda ahí; como es lógico, una empresa necesita generar beneficios, y estos se logran si los ingresos son mayores que los gastos.

¿Cómo conseguiréis esto?

Si aplicáis una mirada de marketing puramente transaccional, puede que consigáis algunos ingresos; pero lo que sí está cada vez más demostrado, es que con una visión de marketing relacional no sólo aumentaréis los ingresos, sino que también reduciréis los gastos, logrando unos beneficios mayores y duraderos a lo largo del tiempo.

La función de ingresos, contablemente, viene dada por dos magnitudes: precio por cantidad. Si quisiéramos aumentar los ingresos, podríamos jugar con ambas. Ahora bien, el precio aunque es variable del marketing mix y modificable por el departamento de marketing, es freno a la compra, impidiéndonos el mercado subirlo a nuestro antojo, por lo que nos vemos obligados a modificar la cantidad.

Y la cantidad puede ser incrementada, aumentando la cantidad consumida por cliente o el número de productos comprados por cada cliente.

Es en esas variables donde influye el marketing relacional; de ahí su importancia en comparación con la mirada arcaica del marketing masivo e impersonal, que se fija solamente en el aumento de la cuota de mercado y a unos costes de captación que, en muchas ocasiones, es muy elevado.

Pero además, el marketing relacional también influye en la variable gastos: los clientes fieles están demostrando generar menos gastos operativos que los clientes mercenarios y oportunistas.

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