jueves, 26 de junio de 2014

Déjate ver en el momento de la verdad

Dreamers, hoy os invitamos a bajar con nosotros al punto de venta para analizar vuestras posibilidades, que son muchas, de persuadir al comprador desde el mismo lineal, convenciéndole de que vuestra oferta es la que mejor se adapta a lo que necesita.

Este lugar de apenas unos metros cuadrados, donde compartís espacio con todos vuestros competidores, es donde además se toma el 80% de las decisiones de compra; un entorno lleno de estímulos, de productos similares en contenido y forma, y donde las marcas son las auténticas protagonistas por su mayor capacidad para ser identificadas por el comprador.

A esto le podríamos sumar otra barrera que a día de hoy es considerada como tal, pero sólo si es analizada desde el punto de vista del diseño y la estética del packaging de producto, que es la estandarización de los formatos.

Pues bien, os demostraremos que, en ningún caso, esa estandarización debe ser tomada como una barrera. No lo olvidéis, tal y como reza la entrada del 11 de junio, en vuestra debilidad está la Fortaleza.

Es cierto que si analizamos este factor desde el punto de vista del diseño y la estética, las grandes marcas con sus mayores presupuestos parten con ventaja. De hecho, es lo que pretenden que hagáis, que os fijéis y preocupéis únicamente en el diseño y la estética del packaging para mantener vivo el concepto de publicidad pasiva y así perpetuar su liderazgo.

Es por ello que debéis abandonar la idea de crear productos que se limiten a cumplir con la normativa y únicamente ofrezcan al comprador información sobre el producto. Una vez alejados de esto, estaréis en disposición de aplicar lo que hemos catalogado en PuedesMásMarketing  como Método POP (Proceso de Optimización de Packaging).


El Método POP consiste en elaborar vuestro packaging desde la óptica de la persuasión; de buscar ese hueco visual y persuasivo que existe en el lineal para poder generar el packaging que hará temblar a vuestros competidores. Todo ello se hará sin perder de vista el conocimiento profundo de los insights del comprador, los beneficios del producto y el posicionamiento de marca.

El proceso de creación se inicia en la constante escucha a vuestro público objetivo, seguido de un testeo basado en técnicas de atracción visual, creatividad persuasiva e investigación cualitativa.

El principal factor que debéis tomar en cuenta es dónde mira vuestro cliente potencial, para así aprovechar al máximo toda la superficie comunicativa e introducir elementos de respuesta directa que le inciten a la elección de vuestro producto, evitando así gastos innecesarios en PLV en busca de diferenciación y estímulo en el momento de compra.

El método POP, junto con vuestra ventaja competitiva basada en la relación,  proporcionará en vuestro target una mayor predisposición a la compra, permitiéndoos focalizar el presupuesto de comunicación y obteniendo más resultados por menor coste.

viernes, 20 de junio de 2014

Cómo aplicar la lógica de marketing relacional

Es oficial, Dreamers: ya estáis un poco más cerca del éxito.

De todo el contenido compartido en la anterior entrada, debéis asimilar dos ideas que resultan fundamentales para seguir andando en la dirección adecuada:
  • Huid del enfoque clásico de ventas. Es lo que los líderes de vuestro sector esperan que hagáis, para luego poder actuar con ventaja apoyados en su mayor notoriedad de marca y sus mayores presupuestos.
  • Focalizad vuestro esfuerzo en conocer las motivaciones y anhelos de vuestros clientes, tanto potenciales como actuales, para luego despertar en ellos, mediante la aplicación un marketing coordinado, el deseo de acercarse a vuestra marca.

Pero no todo se queda ahí; como es lógico, una empresa necesita generar beneficios, y estos se logran si los ingresos son mayores que los gastos.

¿Cómo conseguiréis esto?

Si aplicáis una mirada de marketing puramente transaccional, puede que consigáis algunos ingresos; pero lo que sí está cada vez más demostrado, es que con una visión de marketing relacional no sólo aumentaréis los ingresos, sino que también reduciréis los gastos, logrando unos beneficios mayores y duraderos a lo largo del tiempo.

La función de ingresos, contablemente, viene dada por dos magnitudes: precio por cantidad. Si quisiéramos aumentar los ingresos, podríamos jugar con ambas. Ahora bien, el precio aunque es variable del marketing mix y modificable por el departamento de marketing, es freno a la compra, impidiéndonos el mercado subirlo a nuestro antojo, por lo que nos vemos obligados a modificar la cantidad.

Y la cantidad puede ser incrementada, aumentando la cantidad consumida por cliente o el número de productos comprados por cada cliente.

Es en esas variables donde influye el marketing relacional; de ahí su importancia en comparación con la mirada arcaica del marketing masivo e impersonal, que se fija solamente en el aumento de la cuota de mercado y a unos costes de captación que, en muchas ocasiones, es muy elevado.

Pero además, el marketing relacional también influye en la variable gastos: los clientes fieles están demostrando generar menos gastos operativos que los clientes mercenarios y oportunistas.

miércoles, 11 de junio de 2014

En vuestra debilidad está la Fortaleza

¿Acaso hay algo peor para una batalla, que vuestro rival sepa de antemano la estrategia que vais a seguir?

Las clásicas estrategias desarrolladas y enseñadas a los directivos de hoy en las escuelas de negocio de todo el mundo son, aunque lógicas en algunos casos, la antesala de un fracaso sostenido para una tercera marca. La batalla está escrita, y los líderes de vuestro sector saben el guión de la película que vais a realizar.

Han leído los mismos libros que vosotros, han tenido las mismas inspiraciones y adoctrinamientos de la mano de las mismas lógicas académicas de la gran industria cinematográfica “MBA’s Production”: estrategia de retador, seguidor, especialista, analizadora, prospectora, defensora, reactiva… En definitiva, saben lo que vais a hacer, año tras año; y no sólo porque tienen más presupuesto, sino que además cuentan con otras fortalezas competitivas en su cadena de valor que harán que ocupéis puestos más bajos en el ranking de vuestro sector.

¿Os imagináis llevar vuestra ventaja competitiva a la intimidad de la relación con vuestros clientes? ¿Que vuestra fortaleza se encuentre en una captación generada por el deseo de vuestros clientes potenciales por querer relacionarse con vuestra marca? ¿Y todo ello a un coste inferior y realmente ajustado a las posibilidades de vuestro presupuesto?

En la relación que forjéis con los clientes, tanto potenciales como actuales, los grandes no se podrán entrometer. De hecho, en esa relación no hay grandes ni pequeños. Has leído bien: no hay grandes ni pequeños. Simplemente debéis focalizar los recursos hacia un crecimiento, no sólo de cuota de mercado, sino de cuota de corazón.

Es más, en esa relación, vosotros como terceras marcas sois más fuertes que un todopoderoso líder que es incapaz de humanizar la relación con sus clientes, para más tarde rentabilizarla.

Pero, ¿cómo obtener esa ventaja competitiva respecto a los líderes del sector?

Centraos en el consumidor, en sus motivaciones y anhelos, para despertar mediante un marketing coordinado una relación que le genere el deseo de acercarse a vuestra marca; tanto para compraros, como para otro tipo de necesidad que tenga que ver con vuestro marco de referencia.


No lo olvidéis, Dreamers. A vuestros competidores les interesa que sigáis con un enfoque y preocupación puramente de venta, porque saben que jamás lograrán obtener un grado de relación duradero con cualquiera de sus clientes.

Siempre les verán como fuente de ingresos, no como personas.

jueves, 5 de junio de 2014

¿Por qué hemos ganado este premio?

Dreamers, hoy queremos compartir con vosotros la explicación de la Ley del Opuesto, apartado que encontrarás dentro de la obra de Al Ries y Jack Trout “Las 22 leyes inmutables del Marketing”, y que nos sirvió de referencia e inspiración a la hora de crear la campaña “Amaziónate” para Selvas Amazónicas, uno de nuestros clientes.

El trabajo resultó ganador en el Publifestival 2014 dentro de la categoría “mejor creatividad en web social”, gracias a los 482 nuevos socios captados en tan solo 20 semanas con una marca muy poco conocida dentro del sector.

El objetivo es que, cuando terminéis de leer esto, tengáis mucho más claro cómo construir el posicionamiento de marca en vuestras próximas campañas de comunicación, pudiendo así diferenciaros de la competencia.

Esta Ley muy simple, se basa en dos puntos que deberéis tener muy en cuenta a partir de ahora:
  • Encontrad el punto débil dentro de la fortaleza del líder actual de vuestro sector y atacadlo.
  • Sed diferentes. Evitad pareceros a él y presentaros ante los demás como La Alternativa.

La principal razón para que podáis elegir esta postura nace de la propia naturaleza de los clientes: sea cual sea la categoría de producto, siempre los podréis diferenciar entre los que quieren comprar al líder y los que no.

Y vosotros, como potencial Alternativa, debéis atraer a ese segundo grupo, haciéndoles percibir que hay vida más allá del número 1.

Y sobre todo, que esa vida es mejor.

Exactamente eso es lo que hicimos con la campaña “Amaziónate” para Selvas Amazónicas, una Institución que se encuentra dentro de un sector saturado, el de las ONG, donde la mayoría de sus competidores cuentan con presupuestos más grandes y mayor notoriedad de marca.

¿Dónde pudimos encontrar la debilidad? La hallamos en el tono de comunicación homogéneo que suelen utilizar para captar nuevos socios, basado en mostrar, casi siempre, la parte más cruda de la realidad.

Frente a eso, apostamos por darle protagonismo al socio colaborador en la comunicación, haciéndole ver a través de un tono positivo que es él el que tiene que ser el verdadero artífice del cambio que se necesita.

Aquí os dejamos el vídeo explicativo de la campaña, donde podréis ver mejor el desarrollo de la misma.

¡Feliz semana!

¿Preparado para Crecer?

¡Bienvenidos, Dreamers!

Desde hoy, y una vez por semana, este será un espacio en el que podréis encontrar contenido 101% marketiniano, siempre enfocado a la práctica y acompañado de ejemplos reales para que podáis aplicarlo más fácilmente a vuestro día a día.

El objetivo principal es que, mediante la participación activa de todos, logremos escapar de nuestra caja mental a la hora de plantear ideas, construyendo así planteamientos creativos, persuasivos… Que muevan voluntades.


¿Aceptáis el reto?