miércoles, 24 de diciembre de 2014

Insights, el origen de la creatividad persuasiva

No le faltaba razón a Pablo Ruiz Picasso cuando comentaba aquello de que “la Inspiración te tiene que encontrar trabajando.”

Si trasladamos esa premisa a un entorno de trabajo como puede ser el de una agencia de marketing como la nuestra, quizás haya que reconocer que, en ciertas ocasiones, abusamos un poco en querer disponer de esa “Luz” muchas más veces de las que ya contamos con ella.

A continuación, y en el siguiente orden, haremos tres cosas: definir qué son los insights; darle una vuelta a la frase de Picasso para poder mostraros la importancia de descubrir insights potentes al inicio del proceso creativo; y compartir un buen ejemplo para que os sea más fácil comprender cómo se trabajan los mensajes que forman parte de la creatividad persuasiva que desarrollamos en PuedesMásMarketing.

Los insights

Son todas esas motivaciones, convicciones, opiniones y creencias de vuestro público objetivo y de las que se deducen unas necesidades concretas que están sin cubrir por la oferta ya existente.

Qué hacer para que te encuentre trabajando

Antes de mover un lápiz o de teclear una palabra, ya sea en un folio en blanco o en el portátil, hay que dedicar tiempo, concentración y paciencia a investigar, tanto al público al que os vais a dirigir como a vuestra competencia. De esta forma, descubriréis cuáles son las motivaciones reales de compra de esos potenciales clientes y cuáles son los conceptos libres que la competencia no se ha apropiado ni comunicado.
Teniendo en consideración estos puntos, daréis con los argumentos que aportarán coherencia a todos los mensajes que construyaís, seréis más accesibles a vuestro target, potenciaréis vuestra diferenciación… Y a esa Inspiración tan necesaria os encontrará trabajando.

#vuelveaescribir

Ese fue el hashtag que usó Samsung para la campaña de lanzamiento de su Galaxy Note 4. Es un magnífico ejemplo con el que llegaréis a comprender la importancia de investigar e identificar insights potentes en el público objetivo al inicio del proceso de creación.

En este sentido, el primer paso que realizó Samsung fue realizar una investigación conjunta con IPSOS, importante empresa internacional de investigación de mercados, con el objetivo de ratificar, por un lado, el uso mayoritario del móvil para escribir hoy en día, y por otro, descubrir que a los españoles nos encanta escribir;  y que cuando queremos emocionar a alguien escribiendo, lo hacemos a mano; y que garabateamos en cualquier lado; y que las cosas se sienten más cuando se escriben de puño y letra; y que lo que más nos gusta escribir, es lo que más nos gusta leer.

Por todas esas cosas (insights), Samsung apostó por crear mensajes que lograran despertar en su público la necesidad de que, a la hora de enviar, compartir y guardar todas estas cosas para leerlas una y otra vez, lo hicieran escribiendo.


martes, 11 de noviembre de 2014

Hazle sentirse protagonista

El esquema clásico de comunicación, en el que aparecía un emisor lanzando un mensaje y un receptor que pasivamente lo recibía, casi ha desaparecido.

Hoy el receptor demanda interactividad y soberanía, más que nunca.

Acostumbrado a las nuevas tecnologías en las que la interacción la facilita, lo reclama en otros ámbitos de comunicación, como puede ser una conferencia, una clase, un mailing, un emailing o cualquier comunicación en cualquiera que sea su medio, soporte y formato.

El número de mensajes que recibe nuestro público diariamente está calculado que oscila entre 3.000 y 5.000 –la mayoría de carácter publicitario-, pero la posibilidad de captar su atención, lograr su recuerdo y acción favorable hacia lo que pretendemos de él, cada vez es más complicado.

Sólo los mensajes que impliquen al público y le hagan partícipe del propio mensaje serán los que permanezcan en su mente.


martes, 23 de septiembre de 2014

Del “Por el interés te quiero Andrés”, al “déjate querer por mi marca”.

Diversos estudios indican que el 79% de los consumidores no ven un beneficio claro en ser leal a una marca.

¿No será que estamos haciendo algo mal…?

Esta realidad es consecuencia de la manera de actuar de gran parte de los líderes de vuestro sector, que están empeñados en grandes discursos de fidelización pero cometen un grave error: sólo buscan el beneficio unilateral como marca.

En cambio vosotros, como terceras marcas, no debéis olvidar que la relación que forjéis con vuestro cliente-tipo debe enriquecer a ambas partes, yendo más allá de la pura transacción económica. De esta forma, os asentaréis en una visión de marketing de relación. Y es que por suerte, y a diferencia de un gigante, estáis más cerca de esta visión que genera beneficios para ambas partes.


Como podemos apreciar en la gráfica, la relación de vuestra marca con el público objetivo debe hacerle sentir distinto y diferente, generando en él deseos de relacionarse con vuestra marca al sentirse identificados con vuestros valores, creencias, productos, etc… Aspectos que, al mismo tiempo, le ayuden a construirse una identidad diferenciadora del resto de la masa.

Está demostrado que la gente compra por lo que los productos y marcas hablan de ellos a los demás; por lo tanto, el primer paso es hacerles percibir que con vuestra marca sí lograrán sentirse diferentes a los demás, de acuerdo a su estilo de vida.

En segundo lugar, esa relación debería permitiros descubrir juntos nuevas formas de satisfacer las necesidades que un día os unieron. Crear canales de comunicación para que conozcáis nuevos usos que los clientes dan a vuestros productos, nuevos hábitos de consumo que pueden afectar a vuestra relación, etc...

El tercer paso correspondería a la oportunidad que el marketing de relación brinda para gestionar empáticamente el Marketing Mix, permitiendo a vuestros mejores clientes una customización de las variables, haciendo especial hincapié en una 5ª “P” llamada servicio extra, y que es vital para mantener una relación a largo plazo con estos.

Sentirse exclusivo será el último y cuarto beneficio que nuestros clientes deberían poder percibir como beneficio, fruto de vuestra relación. Conocer las prendas de temporada antes que los demás, tener descuentos extras, unidades limitadas sólo para socios, asistir al desfile de moda del año, etc…

jueves, 31 de julio de 2014

Los 5 ingredientes que debe tener el Beneficio de vuestra propuesta

En PuedesMásMarketing tenemos una premisa para realizar cualquier pieza de comunicación: buscamos realizar creatividades y comunicaciones que muevan voluntades. Ahora bien, si lo que pretendemos es llegar a la voluntad de nuestro target, ¿cómo funciona esta dimensión de la persona?

Los clásicos decían que la voluntad del ser humano sólo era movida por la bondad de aquello que persigue. Y razón no les faltaba, nadie en su sano juicio actúa sin buscar un bien a su favor o el de los suyos. Es ese bien o beneficio el que tendremos que hacer percibir a nuestro receptor.

Sólo aquello que es beneficioso para vuestro target y que conecta con sus principales motivaciones, le hará actuar en vuestro favor. Pero cualquier propuesta que le hagamos, pretendiendo una acción por su parte, puede ser planteada desde distintos beneficios. Entonces, ¿cuál escoger para provocar esa acción?

El beneficio que planteéis en la propuesta deberá cumplir estos requisitos:

Beneficio Único.

Si vuestra propuesta tiene “algo” que realmente es diferenciador, y que la competencia no tiene, deberéis enfocar la propuesta hacia ese “algo”.

Profundizad en lo que propongáis, después de haberlo hecho en el target y en sus motivaciones, y quizás haya una característica, un ingrediente, una manera de fabricarlo, de configurarlo, o quizás de acercarlo al cliente que sea distintivo y motor para despertar su voluntad, y hacerle levantarse del sofá.

Buscad ese algo y apostad por ello. Pero tened en cuenta que debe de ser algo que mueva al cliente y no le haga pensar en nada más que en lo que le ofrecéis. La mayoría de los productos son muy similares en la actualidad; bucead en aquella característica que todavía no hayan comunicado vuestros competidores y hacedla vuestra.

¿Cuántos gramos de harina se usan en la masa del pan de molde habitual? ¿Cuántas horas pasa el pan de molde horneándose? ¿Cuántas horas pasa en el transporte hasta que llega al supermercado? ...

Todos ellos son posibles ejemplos para plantear un beneficio que mueva la voluntad del target.

Si vemos el anuncio de pan Bimbo, podemos observar que el beneficio de ser natural es único en el sector y se cumple gracias a una característica única en el proceso de fabricación: su doble horneado durante 15 días (segundo 15).

Beneficio Relevante.

El beneficio puede ser único pero si no es importante y relevante para su público, de nada vale comunicarlo. Esto es clave.

¿Qué es lo que más valora vuestro target? ¿Qué es lo que más le mueve a escoger una marca u otra? No es casualidad que en ese anuncio aparezcan tres mujeres urbanitas, de edad entre 30 y 45 años y cuya motivación principal de compra es la salud y el cuidado del cuerpo.

Por ejemplo, si os ponéis en el lugar de un padre de familia ejecutivo que tiene que viajar mucho por trabajo, ¿qué beneficio de una aerolínea creéis más relevante? ¿El confort? ¿El ahorro? ¿Los buenos menús? ¿La puntualidad?

Beneficio Creíble.

Mucho cuidado con el “overpromising”, el target no es tonto; e incluso sabe más del producto que vosotros mismos.

Haced que el beneficio que comuniquéis sea realmente creíble por el público. Si no, no logrará la acción que esperáis de él. Si tenéis varias opciones, tomad la que más credibilidad despierte.

En una campaña de servicios de arquitectura que realizamos para un cliente, en la que la oferta que presentábamos existían muchos servicios extras GRATIS, la gente llamaba a la empresa para preguntar si realmente esa oferta era así. Algunos llamaron, otros...lamentablemente no.

Beneficio Demostrable.

Para estimular la acción de alguien, el beneficio escogido a comunicar debe ser fácil de plasmar, de tal forma que el receptor perciba lo fácil que resulta usarlo o lo rápido que obtendrá sus beneficios.

Las evidencias y testimonios juegan un papel clave en el arte de levantar a alguien del sofá.

Un beneficio que pueda ofrecer una satisfacción inmediata.


El beneficio es único, relevante, creíble y fácil de demostrar, pero… ¿Es inmediato? ¿Despierta el deseo inmediato de querer disfrutarlo cuanto antes? ¿Tiene el target posibilidades de empezar a obtener satisfacción desde el primer instante en que haga aquello que le pedimos?

Este es uno de los criterios que Billy Mays, uno de los más reconocidos guionistas de infomerciales de Estados Unidos, recomendaba para hacer cualquier propuesta atractiva a una audiencia.

Y sin duda alguna, os recomendamos que lo uséis y así obtendréis la reacción por parte de vuestro público.

martes, 22 de julio de 2014

De target a cliente: la captación por lugares afines.

Para identificar y diferenciar a potenciales clientes debéis realizar un proceso de cualificación con el que ponderar a los potenciales clientes que existen en el mercado, en función de su potencial para convertirse en clientes reales de vuestra empresa; para ello será fundamental conocer el proceso de compra de estos, información que será utilizada en la fase de interacción, centrada en cada prospect en función de la etapa en la que se encuentren en su proceso de compra.

Una buena estrategia de captación cualificada es la que permite detectar todos los clientes que están pensando-buscando comprar vuestro producto, para después acompañarles hasta que os compren.

El primer paso: dejarse encontrar:



Cread un lugar en el que ellos quieran participar y estar.

Uno de los aspectos en los que os tendréis que fijar de vuestra base de datos propia de clientes, o de la futura que generaréis, será en los lugares en los que viven, se relacionan, compran, consumen, buscan y se informan dentro del proceso de compra.

Esta estrategia se basa en la lógica aplastante de que si, por ejemplo, vosotros vendéis accesorios de golf y alguien anda jugando al golf, esa persona es un cliente afín y potencial vuestro, luego deberíais aparecer en lugares en los que ese cliente aparezca.

El objetivo de esta estrategia no es vender de forma inmediata, sino sacar una base de datos de clientes potenciales cualificados; lo que ocurre es que, normalmente, se tiene prisa por querer vender... y se pone un stand en los campos de golf como lugar afín al target, y en los que seguro todo aquel que circule por allí es comprador potencial de la marca.

En esta estrategia es fundamental calcular el incentivo que logrará una respuesta de captación de base de datos. Nos atreveríamos a decir que no hay éxito en una captación de prospects si no hay un incentivo que estimule de forma enérgica el registro al instante. Sólo un incentivo que realmente motiva, hará que alguien que está paseando por su campo de golf preferido, centro comercial habitual, iglesia de referencia, campo de fútbol favorito, web de deportes favorita, etc... se registre. Un buen incentivo será el que determine si el coste fijo del stand, azafatas, displays, etc… es rentable para la marca.

¡Pero cuidado! A diferencia de otras estrategias de captación cualificada, en las que cuanto mayor es el incentivo, menor es la calidad de la respuesta; en esta estrategia, la calidad de la respuesta la proporciona el lugar, no el valor del incentivo, siendo garantía de un mayor volumen de respuestas sin devaluar la calidad de las mismas.

Es decir, podríais dar un viaje gratis sin sorteo a un campo de golf de USA, que seguramente generaría grandes resultados, convirtiendo la acción en un éxito.

Ahora bien, es probable que ese público también acuda a algún teatro, convirtiendo este lugar en un lugar afín. Si diéramos el mismo incentivo, seguro que habría muchos de los inscritos que no juegan al golf, pero que obviamente se apuntarían para disfrutar de una estancia en USA, generando una calidad en la base de datos pésima.

La clave es detectar lugares muy afines a nuestro público y aparecer donde nuestro cliente potencial cualificado se encuentra.

Lo que las grandes marcas intentan hacer es bucear en las profundidades de sus CRM y focus groups, buscando lugares afines de sus clientes tipo, olvidando dos fundamentales:

  • El propio establecimiento, escaparate, o lineal: el hecho de que se pare o entre en la tienda ya es un indicador de que ese cliente tiene cierto interés por el producto (y eso ya tiene una calidad como cualificación).

  • El cliente potencial que pasa por la web: nadie pasa por una web si no le interesan los tipos de productos que ahí se ofrecen. Mediante re-targeting se puede seguir a ese cliente potencial, logrando que deje sus datos, obteniendo información de él.

La reflexión a la que os invitamos es la siguiente.

¿Qué podéis hacer para que ese cliente potencial se identifique con vuestra marca y obtener sus datos para cualificarle?

¿Qué estímulo podríais darle para que el cliente ceda parte de sus datos?

Sabiendo que el cliente que se registre tendrá un interés real y su potencialidad como cliente es real, ¿cómo comunicarlo para que despierte un interés real y no sólo se acerque a vuestras marcas por el incentivo?

Otra opción es crear los lugares afines con contenidos relevantes y útiles para tus clientes potenciales, de tal forma que ellos acudan a tu marca. En el ejemplo anterior sería crear un club de jugadores de golf, con contenidos, trucos, retos a los jugadores, etc... Cualquier contenido que les estimule a formar parte de él y así obtener una base de datos de clientes potenciales cualificados con los que relacionaros a lo largo del tiempo, obteniendo rentabilidad de ellos.

Esto es algo que “mi primer Danone” con el objetivo de identificar clientes potenciales de su producto, ha logrado creando clubdepadres.com, un lugar en el que los padres que tienen inquietudes sobre sus bebés, pueden hablar con una pediatra que ejerce las funciones de community manager, aportando gran valor a su público. Como se puede apreciar, dan motivos suficientes para registrarse: seguir la evolución de tu hijo, conseguir regalos exclusivos, participar en el foro y resolver dudas...

Conoced en profundidad los lugares afines a los que acuden vuestros mejores clientes, o cread lugares afines para ellos. Una comunidad de chocolateros, un foro de cocineros amateurs, un club de hijos que añoran las recetas de las abuelas, un concurso de repostería artesanal o una simple comunidad de locos por el chocolate...

Y estaréis en la línea de captar clientes de forma rentable y eficaz.

miércoles, 9 de julio de 2014

6 claves para otorgar un mayor beneficio al acto de compra

Tal y como explicábamos en el post del pasado día 26 de junio, el 80% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Es por ello que las grandes marcas se empeñan en estimular sus ventas en el propio establecimiento, vía promociones, PLV preferentes, cupones… Frente a esto, explicábamos el método POP como alternativa persuasiva para hacerles temblar en su propio entorno, en el que a priori llevan la etiqueta de favoritos.

Pues bien, Dreamers, en el post de hoy compartiremos con todos vosotros 6 claves que os ayudarán a incrementar el valor de las relaciones con vuestros clientes fuera del punto de venta.

Aplicándolos, lograréis superar todo aquello que le puedan ofrecer los Community Managers de las grandes compañías.

1. Generad una relación escalar.
Poco a poco, id creciendo juntos. Esto, en las comunidades de las grandes marcas, no se puede lograr fácilmente. Muchos foros y comunidades no ascienden en el modo de relación que tienen con sus seguidores. Desde el primer momento en el que un cliente potencial ingresa en la comunidad, la marca se limita a generar conversación y contenido con todos ellos. Pero se quedan ahí, anclados en ese nivel de relación y encuentro con ellos, en el que cada día tienen que generar ese “engagement”.

Perfecto, dejadles que sigan ahí.

Vosotros, en cambio, otorgad a vuestro target la oportunidad de elegir una temática sobre la que crecer (obviamente que guarde relación con vuestra marca, e ir configurándola juntos). No sólo se trata de crear y compartir contenido, sino de elegir y crear contenidos secuenciales, aspiracionales, que les ayuden a ser mejores en torno a vuestro producto.
Como terceras marcas, podéis lograr ese trato con vuestros clientes. Si les ayudáis a crecer, el sentimiento de reciprocidad surgirá en ellos, se sentirán elegidos, protagonistas y únicos, más allá de los tropecientos mil seguidores que tengan vuestros competidores en la red.

2. Del “Community Management al Branded Mentoring”.
El engagement es una de las medidas en las que están ancladas las grandes marcas. Lo que no saben, es que en aquello en lo que uno centra su atención es dónde ponemos el corazón de la marca, y ahí está vuestra oportunidad para hacer temblar a vuestros competidores.

Si os fijais, el ratio de engagement es una medida egocéntrica y ombliguista que utilizan los todopoderosos de cualquier sector; cúantos comentarios hacen sobre sus contenidos, cuántos “me gusta” generan y cuánto lo comparten sus seguidores con otros “amigos”… en definitiva, ¡qué buenos son! ¡Qué majos! ¡Y qué interesantes!

Quizás, como terceras marcas, no podáis lograr un ratio tan elevado de engagement como las primeras marcas, pero lo que sí podéis y debéis fijaros es en el “ratio de crecimiento” que generáis en vuestros clientes potenciales y actuales.

¿Qué es mejor, unas recetas con chocolate muy creativas colgadas de forma impersonal y masificada en vuestra comunidad –red social de la que luego tenéis que preocuparos para interactuar con los seguidores lanzando preguntas, resolviendo dudas, etc… o un curso de repostería de chocolate, individualizado, escalable, con tutorías y ejercicios que tengan que hacer con vuestros productos y en el que vuestro cliente sienta el acompañamiento de su mentor, que le ayuda a crecer y sentirse protagonista de sus logros en el mundo de la repostería?

No sólo es mejor en términos de amor a la marca y recuerdo de la misma, sino que si lo vinculáis al punto de venta, es mucho más rentable.



3. Personalizad los contenidos, incluso ofrecedles la posibilidad de solicitarlo.
Como es lógico, esto tiene un límite. No podéis tener 5.000 branded mentors para cada uno de vuestros clientes; pero tecnológicamente se puede lograr.

La idea es que una vez se registre vuestro CPC (cliente potencial cualificado), podáis trazar juntos el itinerario que el propio cliente realizará con vuestra marca, de tal forma que él perciba un alto grado de personalización y esfuerzo por parte de vuestra marca, generando así un compromiso por su parte una vez elegido su itinerario.

4. Tratadle de tú.
El tono con el que guiar e introducirle vuestros contenidos cuando los reciba debe ser en primera persona, amigable, cercano, transparente y nunca en plural o con el tono egocéntrico del que se sube a un escenario porque tiene a millones de fans escuchándole.

Debe sentir que hay alguien detrás, que le acompaña en el contenido que va a aprender (que no consumir). Como sugeríamos antes, el tono es el del mentor que ayuda y comparte conocimientos y contenidos de forma individualizada.

5. Un contenido de calidad.
No es sólo el que es relevante, útil y afín al taget. La calidad también se mide por el modo y el ámbito en el que se ofrece.

Ofrecedles un espacio reservado, en el que vuestros clientes sientan que hay alguien al otro lado, por el tono y los mensajes que reciben en su bandeja de entrada y por el contenido, que crece y mejora según avanzáis en vuestra relación.

Permitidles conocer la evolución que tendrá con las distintas piezas de contenido que irá recibiendo, y superad sus expectativas.

¿Por qué no evaluarle? ¿Por qué no solicitarle misiones hacia el punto de venta, en el que vayan implícitas las compras de vuestros productos? ¿O contenidos en los que sea necesaria la compra de vuestros productos y la muestra de su compra?

Al final, la calidad y la cantidad van muy unidas. Si les hacéis percibir que es un contenido limitado para unos pocos, ¿por qué no pedirle a lo largo de la relación, abiertamente, una contraprestación con la compra de vuestros productos?

Cuando alguien se siente implicado, acompañado y valorado por lo que está recibiendo, comprende y le surge el sentimiento de contraprestación hacia vuestra marca. En cambio, cuando uno siente que lo que una marca le da es algo GRATIS, masivo, impersonal, que se lo podría ofrecer otra marca o buscarlo ella misma en el océano de internet, no le nace convertirlo en acto de compra.

Es por ello que no debéis cometer el error de comunicar de forma indeterminada y masificada, porque perderéis esa intimidad que el cliente valora, convirtiéndoos en una marca más. Eso sí, con menos presupuesto.

6. De la intimidad pasa a lo social.
Lo social debe ser siempre el lugar en el que él y vuestra marca contáis al resto los logros de vuestra relación íntima, haciéndole sentir importante.

Aquí juega un papel fundamental el reconocimiento social que todo ser humano tiene y la necesidad de compartirlo con los demás. Pero es el complemento, no la base sobra la que se sostendrá vuestra relación.


martes, 1 de julio de 2014

Claves para diseñar una landing page eficaz

Muchas de las acciones realizadas en el entorno online por algunas marcas acaban por caer porque el lugar donde aterrizan los clientes potenciales no es todo lo persuasivo que debiera para estimularles la acción de registro.

Por ello, en PuedesMásMarketing, y como especialistas en creatividad persuasiva, nos gusta cuidar ciertos detalles persuasivos en esta “primera cita”, que harán incrementar sutilmente los ratios de respuesta. A continuación os exponemos algunos:

1. Un solo propósito: conocer quién es.

Hace unos años se realizó un experimento en un supermercado para demostrar que más significa menos, y en el que proponer distintas alternativas a un cliente, generaba un exceso de análisis que producía un bloqueo en la toma de decisiones. El estudio demostró que cuando el cliente se enfrentaba a 24 sabores distintos de mermelada, sólo el 3% se decidió a comprar, mientras que en el caso en el que se exponían a sólo 6 sabores, el ratio aumentó al 30%.

Después de gastaros una pasta en la campaña, sería una pena que vuestro cliente potencial no se registrara porque fuera costoso, largo y pesado tomar la decisión de hacerlo.

No déis muchas opciones, una landing no es una web corporativa. Usad una propuesta clara y una única alternativa.


2. Enmarcad el formulario de registro.

Os ayudará a captar la atención de vuestro target y a simplificar la cantidad de estímulos que recibirá en su mente; lo percibirán como algo importante, menos complejo, y más fácil.

3. Resaltad los beneficios y los elementos que expliquen cómo lograrlo.

Utilizad un mayor contraste en los elementos claves y utilizad flashes de llamada para indicar lo que esperáis de ellos. Las flechas son un muy buen elemento para indicar dónde está lo importante del mensaje.

Al final, disponemos de poco tiempo para estimular de forma enérgica el registro de nuestro público. Pónselo fácil.


4. Añadid 5 elementos fundamentales de persuasión (tomado de nuestro libro “SéMásPersuasivo”).

Escasez: las personas tendemos a otorgar un mayor valor a las propuestas que nos hacen cuando las percibimos como escasas. En el fondo, el copy de vuestra landing debe despertar el deseo de adquirir el beneficio de lo que proponéis, de forma inmediata, estimulando el deseo de posesión que todo ser humano tiene.

Urgencia: Limitad temporalmente la oferta, la entrada al contenido, el acceso a la comunidad… Haced que no dejen para mañana lo que puedan hacer en ese momento. ¡Hazlo ahora!

Oportunidad: Presentad el beneficio en condiciones especiales, haciéndoles percibir que en ese instante pueden obtener algo que quizás fuera de ese entorno no lo puedan obtener.

El otro lo está haciendo, ¿cómo tú no?: reducid sus miedos y aumentad el deseo de no perder la oportunidad presentada, haciéndole percibir que hay otros como él que ya se han dado de alta o lo están haciendo en ese mismo instante.

Fácil: Hacedles percibir que el coste que va a invertir en el registro es mínimo. Cuanto más simple se lo transmitáis, menos volará su imaginación pensando que le va a llevar mucho tiempo o que tendrá costes posteriores.

Como podemos apreciar a continuación, Booking sabe muy bien cómo utilizar estos ingredientes persuasivos para estimular la respuesta inmediata.


Dreamers, la landing page será vuestro momento de la verdad. Si es confortable, se quedarán con vosotros; si no, se marcharán.

Si es fácil y beneficiosa, con una promesa clara y relevante para ellos, querrán invertir tiempo en registrarse; si no, se marcharán.

Es así de fácil.

jueves, 26 de junio de 2014

Déjate ver en el momento de la verdad

Dreamers, hoy os invitamos a bajar con nosotros al punto de venta para analizar vuestras posibilidades, que son muchas, de persuadir al comprador desde el mismo lineal, convenciéndole de que vuestra oferta es la que mejor se adapta a lo que necesita.

Este lugar de apenas unos metros cuadrados, donde compartís espacio con todos vuestros competidores, es donde además se toma el 80% de las decisiones de compra; un entorno lleno de estímulos, de productos similares en contenido y forma, y donde las marcas son las auténticas protagonistas por su mayor capacidad para ser identificadas por el comprador.

A esto le podríamos sumar otra barrera que a día de hoy es considerada como tal, pero sólo si es analizada desde el punto de vista del diseño y la estética del packaging de producto, que es la estandarización de los formatos.

Pues bien, os demostraremos que, en ningún caso, esa estandarización debe ser tomada como una barrera. No lo olvidéis, tal y como reza la entrada del 11 de junio, en vuestra debilidad está la Fortaleza.

Es cierto que si analizamos este factor desde el punto de vista del diseño y la estética, las grandes marcas con sus mayores presupuestos parten con ventaja. De hecho, es lo que pretenden que hagáis, que os fijéis y preocupéis únicamente en el diseño y la estética del packaging para mantener vivo el concepto de publicidad pasiva y así perpetuar su liderazgo.

Es por ello que debéis abandonar la idea de crear productos que se limiten a cumplir con la normativa y únicamente ofrezcan al comprador información sobre el producto. Una vez alejados de esto, estaréis en disposición de aplicar lo que hemos catalogado en PuedesMásMarketing  como Método POP (Proceso de Optimización de Packaging).


El Método POP consiste en elaborar vuestro packaging desde la óptica de la persuasión; de buscar ese hueco visual y persuasivo que existe en el lineal para poder generar el packaging que hará temblar a vuestros competidores. Todo ello se hará sin perder de vista el conocimiento profundo de los insights del comprador, los beneficios del producto y el posicionamiento de marca.

El proceso de creación se inicia en la constante escucha a vuestro público objetivo, seguido de un testeo basado en técnicas de atracción visual, creatividad persuasiva e investigación cualitativa.

El principal factor que debéis tomar en cuenta es dónde mira vuestro cliente potencial, para así aprovechar al máximo toda la superficie comunicativa e introducir elementos de respuesta directa que le inciten a la elección de vuestro producto, evitando así gastos innecesarios en PLV en busca de diferenciación y estímulo en el momento de compra.

El método POP, junto con vuestra ventaja competitiva basada en la relación,  proporcionará en vuestro target una mayor predisposición a la compra, permitiéndoos focalizar el presupuesto de comunicación y obteniendo más resultados por menor coste.

viernes, 20 de junio de 2014

Cómo aplicar la lógica de marketing relacional

Es oficial, Dreamers: ya estáis un poco más cerca del éxito.

De todo el contenido compartido en la anterior entrada, debéis asimilar dos ideas que resultan fundamentales para seguir andando en la dirección adecuada:
  • Huid del enfoque clásico de ventas. Es lo que los líderes de vuestro sector esperan que hagáis, para luego poder actuar con ventaja apoyados en su mayor notoriedad de marca y sus mayores presupuestos.
  • Focalizad vuestro esfuerzo en conocer las motivaciones y anhelos de vuestros clientes, tanto potenciales como actuales, para luego despertar en ellos, mediante la aplicación un marketing coordinado, el deseo de acercarse a vuestra marca.

Pero no todo se queda ahí; como es lógico, una empresa necesita generar beneficios, y estos se logran si los ingresos son mayores que los gastos.

¿Cómo conseguiréis esto?

Si aplicáis una mirada de marketing puramente transaccional, puede que consigáis algunos ingresos; pero lo que sí está cada vez más demostrado, es que con una visión de marketing relacional no sólo aumentaréis los ingresos, sino que también reduciréis los gastos, logrando unos beneficios mayores y duraderos a lo largo del tiempo.

La función de ingresos, contablemente, viene dada por dos magnitudes: precio por cantidad. Si quisiéramos aumentar los ingresos, podríamos jugar con ambas. Ahora bien, el precio aunque es variable del marketing mix y modificable por el departamento de marketing, es freno a la compra, impidiéndonos el mercado subirlo a nuestro antojo, por lo que nos vemos obligados a modificar la cantidad.

Y la cantidad puede ser incrementada, aumentando la cantidad consumida por cliente o el número de productos comprados por cada cliente.

Es en esas variables donde influye el marketing relacional; de ahí su importancia en comparación con la mirada arcaica del marketing masivo e impersonal, que se fija solamente en el aumento de la cuota de mercado y a unos costes de captación que, en muchas ocasiones, es muy elevado.

Pero además, el marketing relacional también influye en la variable gastos: los clientes fieles están demostrando generar menos gastos operativos que los clientes mercenarios y oportunistas.

miércoles, 11 de junio de 2014

En vuestra debilidad está la Fortaleza

¿Acaso hay algo peor para una batalla, que vuestro rival sepa de antemano la estrategia que vais a seguir?

Las clásicas estrategias desarrolladas y enseñadas a los directivos de hoy en las escuelas de negocio de todo el mundo son, aunque lógicas en algunos casos, la antesala de un fracaso sostenido para una tercera marca. La batalla está escrita, y los líderes de vuestro sector saben el guión de la película que vais a realizar.

Han leído los mismos libros que vosotros, han tenido las mismas inspiraciones y adoctrinamientos de la mano de las mismas lógicas académicas de la gran industria cinematográfica “MBA’s Production”: estrategia de retador, seguidor, especialista, analizadora, prospectora, defensora, reactiva… En definitiva, saben lo que vais a hacer, año tras año; y no sólo porque tienen más presupuesto, sino que además cuentan con otras fortalezas competitivas en su cadena de valor que harán que ocupéis puestos más bajos en el ranking de vuestro sector.

¿Os imagináis llevar vuestra ventaja competitiva a la intimidad de la relación con vuestros clientes? ¿Que vuestra fortaleza se encuentre en una captación generada por el deseo de vuestros clientes potenciales por querer relacionarse con vuestra marca? ¿Y todo ello a un coste inferior y realmente ajustado a las posibilidades de vuestro presupuesto?

En la relación que forjéis con los clientes, tanto potenciales como actuales, los grandes no se podrán entrometer. De hecho, en esa relación no hay grandes ni pequeños. Has leído bien: no hay grandes ni pequeños. Simplemente debéis focalizar los recursos hacia un crecimiento, no sólo de cuota de mercado, sino de cuota de corazón.

Es más, en esa relación, vosotros como terceras marcas sois más fuertes que un todopoderoso líder que es incapaz de humanizar la relación con sus clientes, para más tarde rentabilizarla.

Pero, ¿cómo obtener esa ventaja competitiva respecto a los líderes del sector?

Centraos en el consumidor, en sus motivaciones y anhelos, para despertar mediante un marketing coordinado una relación que le genere el deseo de acercarse a vuestra marca; tanto para compraros, como para otro tipo de necesidad que tenga que ver con vuestro marco de referencia.


No lo olvidéis, Dreamers. A vuestros competidores les interesa que sigáis con un enfoque y preocupación puramente de venta, porque saben que jamás lograrán obtener un grado de relación duradero con cualquiera de sus clientes.

Siempre les verán como fuente de ingresos, no como personas.