¡Hola Dreamers!
Tras la reciente creación de diversas propuestas estratégicas y de
captación para escuelas de negocio, y apoyados en nuestra experiencia dentro
del marketing educativo en general, queremos compartir con todos vosotros en
este post una serie de conclusiones (4 en total) que creemos que reflejan muy
bien la situación actual del sector, y con las que pretendemos que entendáis un
poco mejor los beneficios que conlleva contar con una visión de marketing
estratégico, además del mero desarrollo de acciones tácticas de captación.
¡Comenzamos!
1.- Homogenización de la
oferta y pérdida de valor del “producto”.
Al profundizar un poco más en la situación actual del sector, surgió
una pregunta inevitable y que seguramente también os habéis planteado: ¿por
qué, en pocos años, se ha saturado tanto la oferta?
Con la llegada de la crisis, la tasa de paro juvenil se disparó y
los jóvenes, que no encontraban trabajo tras licenciarse, se vieron obligados,
en cierta forma, a alargar todavía más su etapa de formación. De hecho, y según
datos oficiales, desde el comienzo de la crisis la demanda de estudios de
postgrado se incrementó un 250% en España.
Esta circunstancia favoreció la aparición de nuevas escuelas de
negocio que comenzaron a ofrecer formación superior a precios muy competitivos,
un hecho que claramente permitió la dinamización del sector.
La consecuencia de esto es que obtener un título de máster ha
pasado de ser el salto cualitativo determinante del que sólo se podía
beneficiar un grupo selecto de personas, a ser una formación casi obligatoria,
que aporta un valor añadido discutible en relación al coste al que se adquiere
y que, en ningún caso, asegura el acceso a puestos de trabajo o a sueldos
acordes a la preparación recibida.
2.- Posicionamientos
frágiles y escasa notoriedad.
Según algunos estudios sobre empleabilidad y formación de
postgrado, hoy en día existen en España más de 100 escuelas de negocio con
actividad significativa, con sus respectivas ofertas que, en muchos casos,
ofrecen formación similar…
¿Qué hacen para diferenciarse del resto? Pues muy poco…
Es cierto que algunas, y hablamos solamente de las 5 escuelas más
importantes que cuentan con varias décadas de experiencia en formación
superior, supieron construir en su
momento una importante reputación y mantenerla con el paso del tiempo, lo que
les ha llevado a abarcar actualmente el 56% de la facturación total anual del
sector.
En cambio, y como mencionábamos antes, la gran mayoría del resto
de las escuelas no han sabido construir un posicionamiento claro, fuerte y
sostenido en el tiempo; esto es, una base sobre la que poder competir y crecer
a largo plazo.
3.- Estrategias de
captación puramente promocionales: sin plan B.
El excesivo nivel de oferta idéntica ha provocado que las épocas
en las que las escuelas lanzan sus campañas de captación se hayan convertido en
auténticas batallas de precios.
Las becas se han convertido en la fórmula que usan las escuelas para
que la demanda nacional no se resienta tanto: tanto es así, que la tónica
general es que, por costumbre, se acaben rebajando los precios de los programas
entre un 25% y un 40%.
En resumen, se trata de una situación tan insostenible que algunos
expertos prevén que, en un plazo de tiempo más bien corto, se producirá el
cierre de aquellos centros que sigan apostando únicamente por desarrollar acciones
de marketing táctico (básicamente, campañas de captación de leads) y olviden por
completo el desarrollo del marketing estratégico, lo único que les permitiría
construir un fuerte posicionamiento de marca, potenciar la notoriedad y
aumentar el interés real del target por su marca, y no sólo por el precio que
ofrezcan en sus programas con beca.
4.- Y el CPC, cada vez más
caro.
Una vez elaborada la estrategia de marketing, llega el momento de
la captación de leads, siendo el medio online el entorno más recurrido por las
escuelas para desarrollar y desplegar sus campañas display y de emailing,
fundamentalmente.
Si entramos un poco más en detalle y analizamos los mensajes que
comunican en sus piezas creativas, casi todos comparten una cosa en común: el incentivo.
Las escuelas ofrecen, por error, las becas como elemento para captar la
atención de su target. De esta forma, siguen fomentando que la diferenciación entre
las más de 100 escuelas con actividad significativa España, sea nula.
Os animamos a que hagáis la prueba: tomad un banner que veáis de
cualquier escuela, y cambiadle el
logotipo por el de un competidor. Encaja bien, ¿verdad? Si es así, es
que el mensaje no es válido.
A esta nula diferenciación hay que sumarle otro hecho importante,
que es el encarecimiento en más de un 35% del CPC.
Y aunque obtener leads cueste cada vez más, las escuelas siguen
insistiendo en lo mismo, sin buscar soluciones para destacar sobre el resto y
así asegurarse un futuro (mejor).
Un nuevo entorno, y vuestras aspiraciones como marca para crecer en el mismo, requieren un nuevo modo de competir que os permita ser, estar y relacionaros en el sector de forma que nadie, ni siquiera los grandes, puedan arrebataros la posibilidad de crecer a medio y largo plazo.
¿Estáis preparados para dejar huella en el sector y desarrollar un liderazgo como marca?
